매출 변동은 모든 비즈니스에서 중요한 지표 중 하나입니다. 매출은 우리의 전략과 실험이 잘 먹혔음을 증명하는 숫자이기 때문이죠. 매출이 상승했든 하락했든, 그 배경에는 다양한 요인이 있는데요. 비즈니스 성장을 원한다면 원인을 분석해 강점은 키우고 약점은 보완해야겠죠. 이 글에서는 매출이 변화한 원인을 분석하는 4가지 방법을 소개해 드리겠습니다.
1. 객단가 분석
객단가는 고객 한 명이 평균적으로 얼마의 금액을 지출했는지를 나타냅니다.
객단가 = 매출 / 구매 고객 수
객단가가 상승했다면, 고객들이 더 고가의 상품을 구매했거나, 더 많은 제품을 구매했을 확률이 높습니다. 반대로 객단가가 하락했다면, 프로모션 효과로 인해 저가 상품의 판매가 증가했거나, 고객들의 구매력이 하락했을 수 있습니다.
통상적으로는 객단가가 올라가면 매출 또한 증가하지만, 꼭 그렇지 않은 경우도 있습니다. 프로모션으로 가격 할인이 들어간 제품이 많이 팔린 경우라든지, 새로 출시한 제품의 가격이 저렴하다면 객단가가 내려가도 매출이 증가할 수 있습니다.
객단가가 낮으면서 매출이 꾸준히 상승한다면, 이 객단가를 고객이 우리 브랜드에서 편안하게 지불할 수 있는 금액대로 가정해 가격 전략을 테스트해 볼 수 있습니다.
이러한 분석을 통해 고객당 구매 단가가 매출에 미친 영향을 파악해 볼 수 있습니다.
2. 재구매 고객 대비 신규 고객 분석
대부분의 비즈니스에서는 재구매를 유도하는 게 신규 고객을 확보하는 것보다 효과적입니다. 매출이 상승했고 재구매 고객의 비율이 높다면, 고객 충성도를 높이는 것이 장기적으로 매출 성장에 도움이 됩니다. 재구매율을 계산할 때는 1개월 내, 3개월 내 등 일정 기간 내에 재구매한 고객을 재구매 고객으로 분류하는 것을 추천합니다. 3년 전 구매했던 고객이 다시 구매했다고 해서 재구매 고객으로 보긴 어렵다는 이야기입니다.
재구매율 = 기간 내 재구매 고객 수 / 전체 고객 수 x 100%재구매 고객은 증가 추세이지만 매출이 하락하고 있다면, 재구매 고객의 객단가를 살펴보고 신규 고객을 늘리거나 재구매 고객의 객단가를 높이는 전략이 필요합니다.
반대로 신규 고객의 비율이 높다면, 마케팅 전략이 잘 작동한다는 의미일 수 있는데요. 이때도 역시 신규 고객의 객단가를 살펴 보고 타게팅을 조정하거나 메시지를 바꿔 보는 실험이 필요합니다.
3. 많이 팔린 상품 및 같이 구매한 상품 분석
우리 브랜드의 주력 상품 및 주력 상품과 함께 구매 하는 상품은 무엇이 있는지 파악해 매출 변화를 분석해 볼 수 있습니다. 주력 상품의 매출 증가보다 함께 구매한 상품의 매출 증가가 더 가파르다면 해당 제품을 적극적으로 홍보하고 판매하는 것이 매출 성장에 더 도움이 될 것입니다.
또는 웹사이트 내에서 특정 제품을 장바구니에 담은 고객에게 같이 구매 하는 상품을 추천해 주거나 비슷한 제품군으로 확장 하는 등 매출을 높이기 위한 여러 활동들을 할 수 있습니다. 이를 크로스 셀링이라고 하는데요, 아마존에서도 제품 추천을 할 때 다른 고객들이 함께 구매한 상품을 추천해 주는 크로스 셀링 방식으로 매출을 끌어 올렸습니다.
4. 광고 성과 분석
매출이 부진하거나 특별히 갑자기 상승했다면 광고 성과를 분석 하는 것도 원인 파악을 위한 한 가지 방법 입니다. 해당 기간에 집행한 광고와 기존 광고 캠페인의 광고 수익률 (ROAS), 광고 클릭률 (CTR) 등을 비교해 보고 고객의 반응을 잘 끌어 내거나 매출에 기여하는지 살펴봐야 합니다.
ROAS = 매출 / 광고비 x 100%CTR = 클릭 수 / 노출 수 x 100%
매출이 상승했고 이 기간에 집행한 광고의 ROAS가 기존 대비 높았다면, 이 캠페인의 소재와 타겟팅을 참고해 더 나은 캠페인을 기획할 수 있습니다. 매출이 하락 하는 경우에도 광고가 제대로 집행 되었는지, 광고의 성과가 기존 대비 어땠는지 비교 분석 하면서 다른 소재와 타겟팅을 테스트해 보는 게 필요합니다.
매출 분석, 그 이후는?
위 방법을 통해 매출 상승 혹은 하락 원인을 분석했다면, 분석한 인사이트를 바탕으로 매출을 올릴 활동들을 진행해야겠죠?
업셀링 혹은 크로스셀링 : 객단가를 높이기 위해 비슷한 제품을 구매한 고객이 함께 구매한 상품을 추천하거나, 고객이 선택한 제품의 상위 버전을 추천해 보세요.
광고 캠페인 개선 : 고객에게 클릭을 유도하는 문구, 소재 및 타겟팅을 실험하면서 ROAS를 개선해 보세요.
기존 고객에게 재구매 유도 : 마지막 구매 이후 활동이 없는 고객에게 쿠폰을 보내거나, 메시지를 보내보세요.
이렇게 매출 변동 원인을 꾸준히 분석하고 개선을 위한 실험을 계속해 나간다면 어느덧 비즈니스가 성장해 있을 거에요!
